Le parcours client est un vaste réseau qui se complexifie avec l’intensité des interactions entre les marques et les utilisateurs. C’est donc un travail de longue haleine auquel se confrontent les marketeurs pour réussir à diriger leurs prospects vers la vente. Bien qu’il soit presque impossible de convertir 100% de vos prospects, les équipes de vente et marketing peuvent tenter de réparer les fuites dans l’entonnoir et générer plus de ventes.

S’il est facile d’analyser le trafic sur votre site, il n’en est pas moins d’identifier précisément à quel moment les fuites interviennent. En d’autres termes, à quel moment vos leads n’avancent plus et font demi-tour. Il est donc utile de prendre certaines mesures afin de les identifier le plus rapidement possible.

1/ Identifier les fuites

Commencez par identifier les abandons en analysant votre entonnoir de conversion. Pour cela, vous pouvez établir un benchmark de votre taux de conversion pour chacune des étapes de votre entonnoir. Connaître vos performances habituelles vous permettra de déterminer si vos performances actuelles sont significativement en deçà. Plus vous aurez de variantes, plus vite vous pourrez réaliser la présence d’une fuite. Par exemple, si vous connaissez votre taux de conversion hebdomadaire, vous réaliserez qu’il y a un écart plus vite que si vous vous basez sur le taux de conversion mensuel, auquel cas il peut se passer un mois entier avant que vous ne déceliez et corrigiez une erreur.

2/ Déterminer la cause

Une fois l’écart identifié, enquêtez afin d’en identifier la cause. Si l’écart se situe au niveau de votre taux de conversion de visiteur en lead, cela signifie qu’il vient du sommet de l’entonnoir de vente. Il est fort probable qu’il y ait un problème avec vos opportunités de conversion sur votre site et il peut être intéressant de vérifier si elles fonctionnent correctement. N’hésitez par ailleurs pas à ajouter des opportunités de conversion supplémentaires et à vous assurer de la fluidité de la navigation.

3/ Attirer grâce à un contenu de qualité

Il n’est pas impossible que vous obteniez de nombreux leads, mais que peu d’entre eux soient des leads qualifiés et prêts à recevoir votre contenu. Pour attirer les utilisateurs, il faut créer du contenu qui réponde à leur besoin. Plus le contenu sera de qualité, plus vos prospects seront qualifiés pour ensuite convertir. Pour attirer de nouveaux leads potentiels, il peut être intéressant de créer des articles de blog et alimenter votre contenu. Après avoir consulté ces articles dédiés aux problèmes qu’ils peuvent rencontrer, les visiteurs seront probablement intéressés par des contenus plus précis (vidéos, podcasts, infographies, livres blancs, etc.) C’est en proposant ce type de contenu téléchargeable que vous aurez la possibilité de récupérer les coordonnées de vos leads. Vous devez donc y apporter toute votre attention pour produire du contenu de qualité et vous différencier de votre concurrence.

4/ Développer le lead nurturing

Pour tirer parti de vos conversions, adoptez une stratégie de lead nurturing. Si les leads ne se transforment toujours pas, c’est qu’ils ne sont pas encore mûrs. Pour y remédier et ne pas les laisser se refroidir, soyez présent à chaque étape du parcours. Par exemple, vous pouvez envoyer un mail à ceux qui n’ont pas converti, en leur rappelant qu’ils ne sont pas allés au bout de leur parcours d’achat et en leur listant les avantages de votre solution.

En considérant ces différents points de blocage et les différentes causes, vous devriez être capable de rapidement résoudre les différentes fuites dans votre entonnoir de vente afin d’en optimiser les performances.

Si vous travaillez dans le marketing, vous savez que le contenu est le facteur clé de succès de vos campagnes.

La présence sur les réseaux sociaux oblige une fréquence régulière et soutenue, alors que le nombre de plateformes « marketinguement » intéressantes ne cesse de croître. Il est donc question depuis quelques années maintenant, de produire toujours plus de contenus, afin de maximiser la visibilité et la portée des communications.

Mais tous les contenus ne sont pas égaux, et ne génèrent pas le même l’effet. Si la quantité est utile pour tirer parti des algorithmes, il ne faut pas oublier vos objectifs et l’impact que chacun d’eux va avoir sur votre audience.

Privilégiez la qualité à la quantité

Lorsque vous préparez un nouveau contenu, gardez en tête que certains membres de votre audience peuvent vous être très fidèles, ils suivent toutes vos publications, et éprouvent pour vous une confiance forte. Alors que d’autres vont découvrir vos contenus pour la première fois et se faire leur première image de votre société.

Dans les 2 cas, vous ne souhaitez ni faire mauvaise impression, ni décevoir et trahir la confiance. Au contraire, un niveau de qualité élevé est indispensable pour espérer atteindre vos objectifs.

Car vos contenus n’ont pas pour fonction de simplement « exister ». Ils doivent informer, aider, guider, challenger, qualifier… vos clients potentiels. Et surtout, les aider à évoluer dans votre parcours de vente. C’est pour cela que produire du contenu à faible valeur ajoutée est inutile, et risque fort de vous desservir.

Les risques de publier trop de contenus

Comme nous l’avons dit, il est essentiel de privilégier la qualité de vos contenus. Publier pour publier, surtout lorsqu’on n’a rien à dire, c’est prendre le risque de frustrer son audience.

Vos lecteurs habituels seront déçus et refuseront de vous consacrer plus de temps, affectant à terme la portée de vos communications. Vous perdrez également la crédibilité durement gagnée, affectant les performances de toutes vos annonces.

Pour les autres, vous dégagerez une mauvaise image de marque, qui repoussera vos lecteurs, au lieu de les attirer. Vous perdrez des opportunités de démontrer votre expertise et la qualité de vos réalisations, et donc des opportunités d’affaire.

Alors ne vous laissez pas séduire par un calendrier éditorial aussi plein que le nombre d’heures dans l’année. Dans l’équation Quantité/Qualité, ne voyez pas la qualité comme une variable, mais comme un indicateur à maintenir toujours au plus haut. La seule variable acceptable se joue sur la quantité, et dépends des efforts que vous pouvez consacrer. L’important ensuite, c’est la régularité. 

Publier sans objectif ou comment parler pour ne rien dire

Pour réussir à publier du contenu efficace, il est essentiel de se fixer des objectifs clairs, qui guideront vos communications.

En lien direct avec vos objectifs marketing, les contenus sont conçus pour donner vie à la stratégie marketing globale, avec une considération de leurs fonctions qui prend en compte l’ensemble des autres communications, le parcours client, etc.

Chaque ressource marketing doit également répondre et être définie en fonction d’objectifs propres à chaque contenu. Quel est le but du contenu ? Quel message doit-il transmettre ? Où en est votre prospect avant de consulter la ressource, et où va-t-il être après l’avoir lu ?

Enfin, il faut également et impérativement prendre en compte les objectifs de vos clients. Cette empathie vous permettra d’avoir des discours qui raisonnent dans la tête de votre audience, qui les intéressent et qui les poussent à passer à l’action.

Vous l’aurez compris, quelque soit l’ampleur de la campagne de création de contenu entrepris, celle-ci ne doit jamais nuire à la qualité des contenus créés. Tomber dans le piège de la création en masse au dépend de la qualité de ceux-ci est le meilleur moyen d’être contre-productif, et de desservir votre marque.

Vous avez besoin de construire des contenus à forte valeur ajoutée ? Ça tombe bien, c’est la spécialité d’Eckert Mathison, agence d’Inbound Marketing. Contactez-nous dès maintenant pour la création de vos ressources marketing ! 

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Toute stratégie marketing s’articule autour d’un plan marketing.

Ce dernier sert de feuille de route et décrit les actions marketing opérationnelles prévues pour la période à venir. Plus ou moins détaillé, il inclut le plus souvent les coûts et objectifs liés à ces actions ainsi que leurs différentes modalités. Compte tenu de son importance il est essentiel de consacrer un minimum de temps à sa conception, et de connaître les bonnes techniques pour le réussir.

Comprendre et connaitre le contexte pour élaborer son plan marketing

Pour pouvoir espérer concevoir un plan marketing efficace, il est essentiel de commencer par analyser l’existant :

Qui êtes-vous ? Que faites-vous, pourquoi, et pour qui ? Comment votre produit ou service est-il perçu par le marché ?

Mais il est tout aussi important de connaitre le contexte général : Qui sont vos concurrents ? Quelles sont leurs offres ?

Pour vous y aider, appuyez-vous sur les outils marketing reconnus qui ont fait leurs preuves : SWOT (analyse des forces, faiblesses, opportunités et menaces de l’entreprise), PESTEL (Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Écologique, Légal), Matrice BCG…

Ils vous aideront à vous poser les bonnes questions, et à améliorer la compréhension du positionnement de votre entreprise et de ses produits.

Définir les objectifs de sa stratégie marketing

Une fois le contexte bien identifié, il est temps de définir vos objectifs.
Que ce soit pour le long, moyen, ou même court terme, il est impératif de fixer des objectifs clairement établis. Ils vous permettront de définir votre ligne directrice, et une cohérence dans les différentes actions qui seront effectuées.

Quelles sont les attentes de votre campagne ? Constituer une base de données ? Générer des ventes, des leads ? Travailler l’image et la notoriété ? Repositionner une marque ?

N’hésitez pas ensuite, à détailler ses objectifs en plusieurs niveaux d’objectifs, afin de rendre plus concrets et atteignables.

Définition du marché cible

Il s’agit maintenant de définir votre marché cible : le ou les segments de marché sur lesquels votre produit a le plus de chance de réussir ou sur lesquels vous souhaitez vous focaliser.

Pour vous aider à définir cette cible, vous pouvez utiliser les critères géographiques, socio-démographiques et psychographiques (attitude, mode de vie, etc…).

Cette étape vous permettra de dresser un portrait de votre consommateur type (Personae) sur lequel vous pourrez par la suite vous baser, pour identifier les meilleures stratégies à mettre en place.

Budgéter vos actions marketing

Vous savez désormais où vous souhaitez aller, mais il vous reste encore à définir les moyens que vous allez investir pour atteindre vos objectifs : Quels budgets allez-vous accorder ? De quelles ressources disposez-vous ?

Vous pouvez faire une première estimation en tenant compte des actions que vous souhaitez réaliser, ou à l’inverse, partir du budget dont vous disposez. Vous n’aurez certainement pas encore tous les détails, mais cela vous donnera une échelle de grandeur.

Vous pourrez, au fur et à mesure que vous progresserez dans l’élaboration de votre plan, définir un budget précis pour chaque action marketing. Cela vous permettra de garder une vue d’ensemble de vos postes de dépense, et de la performance de ceux-ci.

Le choix des canaux pour sa stratégie marketing

Une fois votre cible définit il vous faut choisir vos canaux de communication. Ici les options ne manquent pas, entre emailing, réseaux sociaux, site web, campagne AdWords, référencement naturel et autres stratégies d’acquisitions de média… Il existe un très large choix d’options possibles, à plus ou moins privilégier selon votre cible.

Certains de ces canaux sont très génériques tandis que d’autres permettent de vous concentrer sur certaines niches.

Identifier les canaux préférés par votre cible, testez ce qui fonctionne le mieux pour vous, et focalisez-vous sur ces derniers.

L’importance de mesurer les performances de vos actions

Enfin un plan marketing ne serait pas complet sans un moyen de mesurer les performances de vos actions. C’est à cette seule condition que vous serez capable de juger efficacement de ce qui a fonctionné, ou pas, afin de pouvoir affiner votre stratégie pour la suite.

Cela tombe bien, la plupart des canaux de communication en ligne peuvent être traqués et chiffrés. Vous n’avez donc qu’à définir les outils et KPIs sur lesquels vous souhaitez vous appuyer.

Une fois ces derniers définis, il vous faudra les mettre en place et tester leur bon fonctionnement. Par exemple, vous pouvez utiliser Google Analytics pour suivre les performances de votre site web mais il faudra veiller à en faire l’installation en amont. Prenez donc le temps de vérifier que tous vos outils fonctionnent correctement avant de multiplier les actions.

Vous souhaitez vous faire accompagner dans l’élaboration et la mise en place de votre plan marketing ? Contactez l’agence Eckert Mathison dès maintenant pour profitez de conseils experts, et concevoir une stratégie gagnante.

En inbound marketing on ne cesse de vous parler de contenu. On dit souvent que le contenu est roi, car c’est lui qui dicte votre taux de conversion. En effet, peu importe que vous arriviez à amener un trafic important sur votre site web si le contenu qui s’y trouve est de mauvaise qualité. Il est donc essentiel de disposer d’une stratégie efficace pour garantir la qualité de votre contenu.

Définir votre stratégie éditoriale : quel message faire passer ?

Avant tout, il faut se poser les bonnes questions :
– Pourquoi souhaitez-vous créer du contenu ?
– Quel est le message que vous souhaitez transmettre ?
Cela vous aidera à comprendre et définir le type de contenu que vous devez produire. Par exemple, si vous souhaitez conseiller d’autres entreprises, il est pertinent de montrer des exemples de cas pratique illustrant votre capacité de conseil. 

À quelle cible dois-je m’adresser ? 

Quel est votre client idéal, quelles sont ses intérêts et ses besoins ? Quel est son profil démographique ? Ce sont autant de questions qui vous aideront à identifier votre cible afin de créer du contenu qui raisonnera avec elle. Pour cette étape, l’idéal est de concevoir un buyer persona complet de votre cible.

Dernière étape clé : la production de contenu

Passé ces deux premières étapes, vous connaissez votre cap et il ne vous reste plus qu’à produire votre contenu. L’objectif étant d’attirer l’attention du lecteur dès le début, l’idéal est de commencer par un titre accrocheur. En effet, c’est le titre à lui seul qui décidera si un visiteur prendra la peine de consulter votre contenu ou non, peu importe la qualité du contenu en lui-même. Toujours dans cette logique, votre contenu se doit de commencer par une introduction captivante. Cette dernière doit permettre au lecteur de rapidement saisir ce que cet article lui apportera et à quelle problématique il va répondre. Enfin n’hésitez pas à citer des experts afin d’appuyer vos propos.

Avec ces clés en main, vous pourrez commencer à produire du contenu pour alimenter votre stratégie d’inbound marketing. Il ne vous reste plus qu’à optimiser sa diffusion. Pour commencer, il vous faut déterminer votre rythme de parution idéal. Si dans certains secteurs, un article par jour est idéal, dans d’autres cela peut être trop accablant. Il n’y a donc pas de recette secrète pour trouver le rythme de parution idéale, la seule solution est d’essayer différents rythmes et de voir ce qui fonctionne le mieux. Si votre taux d’engagement diminue lorsque vous augmentez la cadence, cela signifie probablement que votre audience ne souhaite pas avoir autant de contenu.

Pour assurer la visibilité de votre contenu, n’hésitez pas à inviter vos lecteurs à le partager. Enfin, pensez à diffuser une newsletter pour partager vos articles. Cela vous permettra également d’assurer un contact régulier avec vos prospects pour les engager continuellement.