Le parcours client est un vaste réseau qui se complexifie avec l’intensité des interactions entre les marques et les utilisateurs. C’est donc un travail de longue haleine auquel se confrontent les marketeurs pour réussir à diriger leurs prospects vers la vente. Bien qu’il soit presque impossible de convertir 100% de vos prospects, les équipes de vente et marketing peuvent tenter de réparer les fuites dans l’entonnoir et générer plus de ventes.

S’il est facile d’analyser le trafic sur votre site, il n’en est pas moins d’identifier précisément à quel moment les fuites interviennent. En d’autres termes, à quel moment vos leads n’avancent plus et font demi-tour. Il est donc utile de prendre certaines mesures afin de les identifier le plus rapidement possible.

1/ Identifier les fuites

Commencez par identifier les abandons en analysant votre entonnoir de conversion. Pour cela, vous pouvez établir un benchmark de votre taux de conversion pour chacune des étapes de votre entonnoir. Connaître vos performances habituelles vous permettra de déterminer si vos performances actuelles sont significativement en deçà. Plus vous aurez de variantes, plus vite vous pourrez réaliser la présence d’une fuite. Par exemple, si vous connaissez votre taux de conversion hebdomadaire, vous réaliserez qu’il y a un écart plus vite que si vous vous basez sur le taux de conversion mensuel, auquel cas il peut se passer un mois entier avant que vous ne déceliez et corrigiez une erreur.

2/ Déterminer la cause

Une fois l’écart identifié, enquêtez afin d’en identifier la cause. Si l’écart se situe au niveau de votre taux de conversion de visiteur en lead, cela signifie qu’il vient du sommet de l’entonnoir de vente. Il est fort probable qu’il y ait un problème avec vos opportunités de conversion sur votre site et il peut être intéressant de vérifier si elles fonctionnent correctement. N’hésitez par ailleurs pas à ajouter des opportunités de conversion supplémentaires et à vous assurer de la fluidité de la navigation.

3/ Attirer grâce à un contenu de qualité

Il n’est pas impossible que vous obteniez de nombreux leads, mais que peu d’entre eux soient des leads qualifiés et prêts à recevoir votre contenu. Pour attirer les utilisateurs, il faut créer du contenu qui réponde à leur besoin. Plus le contenu sera de qualité, plus vos prospects seront qualifiés pour ensuite convertir. Pour attirer de nouveaux leads potentiels, il peut être intéressant de créer des articles de blog et alimenter votre contenu. Après avoir consulté ces articles dédiés aux problèmes qu’ils peuvent rencontrer, les visiteurs seront probablement intéressés par des contenus plus précis (vidéos, podcasts, infographies, livres blancs, etc.) C’est en proposant ce type de contenu téléchargeable que vous aurez la possibilité de récupérer les coordonnées de vos leads. Vous devez donc y apporter toute votre attention pour produire du contenu de qualité et vous différencier de votre concurrence.

4/ Développer le lead nurturing

Pour tirer parti de vos conversions, adoptez une stratégie de lead nurturing. Si les leads ne se transforment toujours pas, c’est qu’ils ne sont pas encore mûrs. Pour y remédier et ne pas les laisser se refroidir, soyez présent à chaque étape du parcours. Par exemple, vous pouvez envoyer un mail à ceux qui n’ont pas converti, en leur rappelant qu’ils ne sont pas allés au bout de leur parcours d’achat et en leur listant les avantages de votre solution.

En considérant ces différents points de blocage et les différentes causes, vous devriez être capable de rapidement résoudre les différentes fuites dans votre entonnoir de vente afin d’en optimiser les performances.