Lead nurturing, quésaco ?

Le lead nurturing consiste à nourrir (nurture en anglais) les clients potentiels à l’aide de contenus pertinents, avec pour objectif de les convaincre ou de les conforter dans leur décision d’achat.

Quand on parle de lead nurturing, il est important de le contextualiser dans le cadre d’une stratégie d’inbound marketing, dont voici les 4 étapes majeures :

• Attirer de nouveaux visiteurs vers votre site web ou vers une landing page
• Convertir ces visiteurs en leads
• Conclure les ventes
• Fidéliser vos clients

Le lead nurturing intervient donc à la 2ème étape, lors de la conversion des visiteurs en leads. C’est grâce au lead nurturing que l’on transforme un simple visiteur en un lead chaud prêt à acheter.

Le lead nurturing, une véritable stratégie de contenu

Concrètement, le lead nurturing passe par une stratégie de contenu. Pour cela, rien de tel que de fournir un contenu pertinent à vos prospects, que ce soit par mail, via les réseaux sociaux ou votre site web. Ce contenu va développer et entretenir l’intérêt du prospect envers l’offre, tout en démontrant votre expertise.  

Il est donc primordial de commencer par se questionner sur l’audience, ses besoins et ses attentes, afin de lui transmettre un contenu pertinent. Gardez à l’esprit que vos prospects ne sont pas tous identiques et un contenu pertinent pour l’un ne le sera pas forcément pour l’autre. Il faudra alors segmenter vos prospects afin de fournir à chacun le contenu le plus approprié et ainsi travailler en mode « Funnel Marketing ». C’est un processus qui est certes long, car chaque lead avance à son rythme, mais il est essentiel de continuer la transmission de contenu en fonction de son comportement et son intérêt afin de le garder captivé tout en collectant davantage d’information à son sujet. C’est là une des forces du marketing automation, qui permettra d’adapter votre campagne au rythme de chacun, en fonction du comportement de votre audience. 

À mesure que vous nourrissez vos cibles avec de nouveaux contenus, leur degré de maturité va augmenter. Il est d’ailleurs possible de mesurer ce degré en fonction de critères. Il s’agit alors de lead scoring qui privilégie les indicateurs suivants : 

1. Les informations sur l’entreprise
2. Le comportement en ligne
3. L’engagement par e-mail
4. L’engagement sur les réseaux sociaux
5. La détection de spam

À vous de déterminer le barème le plus approprié pour détecter les niveaux de maturité de vos cibles. N’oubliez pas d’ailleurs de fixer un seuil à partir duquel un lead sera jugé chaud. Tant que le lead est en dessous de ce seuil, conservez le dans le processus de lead nurturing. Une fois que ce seuil est atteint, le lead sera prêt à être transmis aux équipes commerciales afin de conclure la vente. 

Pour aller plus loin, une fois la vente conclue, il est intéressant de réintroduire le client dans une nouvelle campagne de nurturing adaptée afin de le fidéliser. Vous consolidez ainsi votre relation avec ce client qui deviendra alors un réel ambassadeur de votre marque. Vous l’aurez compris, une stratégie de contenu efficace peut rapidement devenir un cercle vertueux.