Cibler et personnaliser vos campagnes marketing grâce au buyer persona

Concevoir un buyer persona peut s’avérer très utile pour personnaliser vos campagnes marketing. Le buyer persona est une personne fictive, dotée d’attributs et de caractéristiques sociales et psychologiques qui représentent un groupe cible. Cela inclut entre autres l’âge et donc la génération, la profession, le secteur ou encore les objectifs. Ce sont autant d’informations qui vous aideront à cibler avec précision une population afin de garantir les meilleurs résultats. 

Définir qui sont vos buyers personas

Vous l’aurez compris, le buyer persona peut être un allié précieux, à la fois pour vos équipes marketing comme pour vos équipes commerciales. Voyons comment construire un persona. Plusieurs étapes sont primordiales pour faire de votre persona la base de toutes vos interactions clients. 

Dans un premier temps, vous devez vous demander qui sont vos clients et comprendre leur processus de décision et challenges au sein de leur marché. Ensuite, prenez le temps de contacter des décisionnaires afin d’en apprendre plus. Vous pouvez contacter directement vos clients, mais également utiliser votre réseau et chercher des profils sur LinkedIn. N’hésitez pas à envoyer de nombreux messages, même si le risque de rejet est élevé, il suffit de quelques répondants pour pouvoir concevoir vos personas.

Identifier leurs attentes

Une fois que vous avez trouvé un répondant, posez lui des questions afin d’en apprendre autant que possible sur les sujets importants pour vous. Cela inclut notamment : 

• Leur rôle ? 
• Leurs responsabilités ? 
• Leurs objectifs ? 
• Leurs difficultés et comment votre solution pourrait les aider ? 
• Leurs partenaires en interne et qui sera concerné par votre offre ? 
• Qui d’autre prendra part au processus de décision et d’évaluation et quel sera leurs rôles ?
• Quelle place prendra votre solution dans leur entreprise ?

Construire une personnalité à vos buyers personas

Pour dresser un profil type, il faudra définir une identité comportementale à votre buyer persona.

Interrogez-vous sur l’histoire de votre persona, ses hobbies et ses activités. Posez-vous les questions : quelle est sa relation avec mon entreprise, est-il déjà client ? Quels sont ses motivations pour faire appel à mes prestations ? Qu’est-ce qui le retient d’acheter mes solutions ?

Concevoir le persona 

Toutes ces questions vous aideront à la fois à concevoir vos buyer personas, mais également à comprendre qui sont leurs partenaires en interne et quel est leur rôle. Une fois que vous les avez posées à un certain nombre de décisionnaires, il ne vous reste plus qu’à les segmenter en fonction des résultats. Si vous observez des similitudes entre les réponses de plusieurs répondants, cela signifie qu’ils peuvent être représentés par un même buyer persona. En fonction du niveau de précision que vous souhaitez, vous pouvez vous contenter des informations les plus importantes ou bien aller plus loin dans le détail et diviser un buyer persona en deux en fonction de caractéristiques supplémentaires qui diffèrent entre les deux. Encore une fois, cela dépend de vos besoins.