Lorsque l’on parle de marketing personnalisé, il est important de définir de quel niveau de personnalisation nous parlons. Une stratégie classique s’adresse à tous, tandis qu’une stratégie ABM s’adresse à quelques comptes clés. Si on cherche un entre deux, on retrouve alors les stratégies de marketing vertical, qui consistent à concentrer nos efforts marketing vers un type d’entreprise bien défini.

Cibler une audience niche

L’idée est donc de cibler vos efforts vers une audience niche et non pas vers une industrie, (telle que la santé, le commerce de détail ou encore la finance) comme peut le faire le marketing horizontal. On parle de stratégie verticale lorsque le ciblage va plus loin, en s’adressant à un certain profil d’entreprise, dans un secteur donné, en fonction par exemple de l’activité de l’entreprise ou de son niveau de maturité.

Imaginons que vous commercialisez un outil de gestion dédié au secteur du commerce de détail et que votre outil soit particulièrement performant pour gérer un grand nombre de références. Dans ce cas, il peut intéresser l’ensemble du secteur, mais il sera particulièrement intéressant pour les entreprises ayant de nombreuses références. Ces dernières doivent donc être votre cible verticale.

Effectuer des recherches sur votre base de clients, mais pas que !

Afin de définir les critères à prendre en compte pour votre ciblage vertical, concentrez vos recherches sur votre base de clients et sur l’ensemble du marché que vous adressez. Vous pouvez par exemple consulter votre base clients en vous posant les questions suivantes :
– Qu’est-ce que vos clients ont en commun en termes d’industrie, de taille et de revenus ?
– Quelle(s) entreprise(s) achète le plus vos solutions ?
– Quel(s) client(s) est-il le plus facile à convaincre ? 

S’intéresser à votre base de clients, c’est primordial ! Mais n’oubliez pas de regarder le marché dans son ensemble et d’identifier les entreprises ayant un besoin auquel vous pourriez répondre. Une fois identifiées, posez-vous les bonnes questions :
– Quels sont les sujets qu’elles recherchent ?
– Sur quels canaux de communication sont-elles actives ?
– Quel format de contenu préfèrent-elles ?
– Quel type de message résonne avec elles ? 

Répondre à ces questions vous apportera les informations nécessaires pour créer du contenu impactant, afin d’entrer en contact avec elles.

Qu’importe la taille de votre entreprise, le marketing vertical vous aidera à prioriser vos efforts et votre attention là où ils auront le plus fort impact. En effet, il est plus efficace de se concentrer sur les cibles les plus susceptibles d’être convaincues, que de tenter d’attirer toutes les entreprises avec une stratégie de masse. Par ailleurs, étudier votre cible à travers une stratégie verticale vous aidera à mieux la comprendre, mieux comprendre ce qui la différencie du reste du marché, et ainsi continuer d’améliorer votre stratégie voir vos solutions afin de toujours mieux la servir.