Seule une lettre distingue le marketing B2C du marketing B2B mais pourtant, beaucoup de choses les différencient. Alors même si l’on peut souvent faire des parallèles entre les deux, il est important de connaître les spécificités du B2B.

Le marketing B2B représente l’ensemble des techniques marketing des entreprises qui concentrent leurs activités sur le commerce inter-entreprises. On tient là la première différence majeure avec le B2C dont découle toutes les autres. En B2C, les biens et les services sont destinés à la grande consommation et aux particuliers, on a donc une masse de petits clients. En B2B, une poignée de clients, dit grands comptes, peut représenter une part importante du chiffre d’affaires d’une entreprise.

Compte tenu de cette distinction et du montant des transactions, le processus d’achat est bien plus développé en B2B. Si les consommateurs B2C peuvent céder aux achats compulsifs, ce n’est jamais le cas en B2B. Le processus d’achat s’articule toujours autour de cinq phases majeures :

1. La prise de conscience du besoin

Il vous est possible de contribuer à cette prise de conscience de bien des manières (commerciaux, publicité, contenu) pour prendre une longueur d’avance sur la concurrence.

2. La définition du produit/prestation

Une fois le besoin identifié par le prospect, il va effectuer de premières recherches pour obtenir davantage d’informations et dresser son cahier des charges. Une bonne présence sur le web vous aidera déjà à rentrer dans la liste de considération du prospect.

3. La recherche de fournisseurs et la présélection

C’est la suite naturelle de l’étape précédente, la recherche de fournisseurs ou de prestataires. Encore une fois, votre présence sur le web joue un rôle capital dans cette étape.

4. La négociation

Après avoir sélectionné une poignée de fournisseurs ou prestataires potentiels, le prospect va vouloir négocier pour obtenir le meilleur tarif possible. Si vous arrivez jusqu’ici, c’est que vous avez fait du bon travail et vous pouvez laisser les équipes commerciales prendre le relai.

5. La décision finale

Une fois que le prospect a toutes les informations en main, il va décider si vous êtes ou non l’heureux élu.

Avec un processus si complexe, vous vous en doutez, l’acquisition de clients l’est également. Attendez-vous à ce que chaque acquisition prenne du temps et agissez en conséquence : diffusez du contenu continuellement afin de rester dans l’esprit de vos cibles et multiplier les points de contact. Assurez-vous également que l’ensemble de vos actions soit cohérent. Pour y parvenir, n’hésitez pas à aligner vos équipes de marketing et de ventes : c’est ce que l’on appelle le smarketing. Cette collaboration vous permettra de plus facilement identifier les buyer personas (que votre équipe vente connaît très bien) et améliorera votre taux de conversion. Enfin, ne négligez pas l’importance de la fidélisation. Compte tenu de la difficulté d’acquérir de nouveaux clients, et de leurs importances, vous ne souhaitez pas avoir à renouveler le processus à chaque fois. Évitez donc de considérer vos clients actuels comme acquis et redoublez d’efforts pour vous assurer de leur satisfaction et donc, de leur fidélité.