Le parcours client est un concept connu de tous en marketing. Offrir un parcours client et une expérience utilisateur de qualité se traduit immédiatement en une amélioration des résultats de l’entreprise. La qualité de ce parcours repose à la fois sur sa cohérence et l’efficacité des différents points de contacts qui le composent.

Il peut toutefois s’avérer très difficile d’activer le bon levier au bon moment et d’être suffisamment présent pour vos clients. C’est là que le marketing automation intervient.

Ce dernier vous permet à la fois de vous assurer de ne rater aucune opportunité de prise de contact et de vous rendre plus disponible pour vos leads.

Le marketing automation, qu’est-ce que c’est ?

Le marketing automation consiste à automatiser l’activation de levier marketing afin de toujours les activer au bon moment à grande échelle tout en gagnant du temps. A titre d’exemple, envoyer automatiquement un email à un prospect après qu’il ait téléchargé un livre blanc c’est du marketing automation. Ce type d’automatisation peut être mis en place tout au long du parcours d’achat afin d’améliorer l’expérience client.

Pourquoi mettre en place du marketing automation ?

On peut distinguer deux arguments majeurs pour la mise en place d’actions d’automatisation.

Le premier est l’amélioration du processus d’acquisition des leads. En temps normal, vous devez surveiller l’activité sur l’ensemble de vos canaux marketing afin d’identifier des leads matures. Cela implique de passer un temps conséquent à la recherche des prospects les plus chauds, et de potentiellement rater des opportunités car il n’est pas toujours possible de surveiller l’ensemble des comptes. Déployer ces processus à grande échelle devient alors un véritable défi de mise en place et de suivi.

Avec le marketing automation vous pouvez à la fois vous assurer de ne rater aucun lead, et activer les bons leviers marketing au bon moment. Vous pouvez par exemple mettre en place une stratégie de lead scoring, en attribuant un score à vos prospects en fonction des actions qu’ils entreprennent sur vos contenus. Lorsque ce score atteint un certain palier, vous en êtes alerté, et vous obtenez directement une idée de son degré de maturité. En automatisant le processus vous vous assurez de ne laisser aucun prospect de côté, de ne rater aucune opportunité.

Le deuxième argument, c’est un gain de temps considérable. En automatisant des tâches manuelles, vous vous libérez un temps conséquent. Ce temps pourra alors être utilisé sur des tâches à plus forte valeur ajoutée, comme renforcer le contact humain avec vos prospects.

Avec davantage de temps, vous pourrez vous montrer plus disponible pour vos prospects et mieux répondre à leurs questions. Vous pourrez également utiliser ce temps pour accompagner vos nouveaux clients dans leur « onboarding », période de découverte et d’utilisation de vos produits.

De façon contre intuitive, le marketing automation permet ainsi d’humaniser davantage l’expérience client. Les outils mis en place dans le cadre de votre stratégie de marketing automation vous permettront également d’affiner vos prises de contact physique, en vous appuyant sur tous les enseignements tirés grâce à vos campagnes.

Quelques pièges à éviter avant d’automatiser

Vous êtes prêt à vous lancer dans l’automatisation ? Super, mais n’allez pas trop vite non plus, au risque de vous perdre en chemin. Car les options sont innombrables, et doivent être choisies intelligemment. Il est donc conseillé de commencer par poser des bases solides, et bien organiser les scénarios de façon claire pour pouvoir facilement s’y retrouver.

Avant de vous lancer dans l’automatisation : assurez-vous que ça fonctionne ! Quand bien même le marketing automation est prometteur, il faut garder à l’esprit qu’il s’agit avant tout de marketing.

Pour que cela fonctionne, votre stratégie marketing doit donc être pertinente et efficace dès le départ. De même, vos contenus doivent être de qualités. Si votre stratégie ne fonctionne pas, il est peu probable qu’elle rencontre plus de succès une fois automatisée.

Commencez donc par vous assurer de la qualité de votre stratégie, vos contenus, et de bien définir vos cibles … Une fois ces éléments bien définis vous pourrez commencer l’automatisation. Plutôt que de vouloir tout automatiser tout de suite, il est parfois préférable d’y aller étape par étape selon vos priorités.

Enfin, il ne faut pas négliger l’importance de l’analyse de ces résultats. Avec le marketing automation, le moindre changement de paramètre peut complètement changer l’expérience utilisateur. Par exemple, si votre lead scoring est mal défini, vos leads risquent de recevoir un email trop tôt ou trop tard. Il est donc important de prendre le temps de tester et mesurer vos performances pour voir quelles sont les améliorations possibles, et celles à prioriser.

Trouver l’outil adapté à vos besoins

Face aux innombrables solutions sur le marché, il peut être difficile de s’y retrouver. Ces dernières se différencient par quelques critères clés auxquels vous devez être particulièrement vigilant. Le premier est celui de la taille de votre entreprise. Certains outils sont conçus pour être utilisés à très grande échelle, et nécessite une équipe dédiée, tandis que d’autres sont conçus pour des entreprises à l’activité plus modeste avec des équipes moindres.

Cela rejoint directement le second point, celui des compétences de vos équipes. Les différentes plateformes proposent une expérience utilisateur plus ou moins simplifiée. Certaines vous proposeront une importante quantité d’options, mais pour pleinement les exploiter, il faut que votre équipe dispose ou développe les connaissances nécessaires.

De plus, toutes les plateformes ne proposent pas les mêmes canaux. Certaines se contenteront de vous permettre d’envoyer des emails tandis que d’autres prendront également en charge les SMS ou les réseaux sociaux. Ici tout dépend de votre activité, de vos choix stratégiques et des habitudes de vos prospects. Dans certains secteurs, il est impensable de joindre ses leads par SMS tandis que dans d’autres les emails offrent un taux d’ouverture très largement supérieur aux SMS. Il vous faut donc identifier clairement les canaux de communication que vous souhaitez utiliser et trouver une solution qui correspond à vos besoins.

Enfin, il ne faut pas négliger l’importance du service client. Quelques soit la taille de votre entreprise, un service support de qualité est essentiel pour pouvoir tirer un maximum de valeur de votre plateforme et éviter tout problème technique.

Notre top 3 des meilleurs outils pour automatiser votre marketing

Afin de vous donner quelques pistes, nous vous proposons notre sélection d’outils.

1- Drowser est un outil d’automatisation d’emailing marketing destiné aux TPE/PME. Il a l’avantage d’être à la fois complet et intuitif.
Son gros point fort : une base intégrée de plus de 500.000 contacts BtoB en France, dans laquelle vous allez pouvoir piocher pour élargir vos audiences.

Parmi les fonctionnalités principales : gestion de base de données, création de segments, un constructeur d’email, de formulaire, et de landing page, des scénarios et règles d’automatisations, un scoring et un historique par prospects…

C’est notre coup de cœur pour les services marketing de petites et moyens tailles, en recherche de nouveaux horizons de prospection, et d’optimisation des conversions.

2- Vient ensuite HubSpot, l’un des outils les plus célèbres du marché. Avec ces nombreuses fonctionnalités il peut répondre à un très grand nombre de besoin, de la conversion des prospects à l’augmentation du trafic de votre site web. HubSpot est particulièrement efficace pour faire de son site web un réel générateur de leads à l’aide de landing pages avancées et des call-to-action efficaces. Pour exploiter son plein potentiel il est toutefois nécessaire de consacrer un certain temps à sa prise en main, c’est l’une des raisons pour lesquels il est plutôt recommandé à une entreprise de grande taille.

3- Pour terminer notre top 3, nous voulions vous présenter Marketo, l’outil d’Adobe. Il est conçu directement pour les grandes entreprises et vise à les aider à attirer des prospects qualifiés. C’est l’outil idéal pour les campagnes d’acquisition multicanales et pour fidéliser vos clients. Cet outil a l’avantage de très bien prendre en charge les stratégies marketing sur mobile et d’offrir une excellente gestion des leads.

En tant que spécialiste du marketing automation, Eckert Mathison pourra vous accompagner dans vos projets d’automatisation de vos stratégies marketing et commerciales. Notre expérience en inbound marketing vous aidera à optimiser le parcours client, optimiser l’ensemble de vos points de contact, et ainsi démultiplier vos résultats.

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