Aligner efficacement les deux équipes pour garantir des résultats optimaux

Le smarketing consiste à rassembler les équipes commerciales et marketing dans le but de créer des objectifs communs et d’améliorer leur coordination afin d’augmenter la génération de leads, acquérir davantage de clients et augmenter les revenus de l’entreprise. 

Pour y parvenir, le plus important est d’aligner les objectifs des deux équipes. Si leur objectif final est le même – augmenter les revenus de l’entreprise – elles peuvent avoir des objectifs intermédiaires opposés. 

Répondre à un objectif commun

L’entonnoir de vente se divise en trois étapes majeures : la reconnaissance de la marque, la considération et la décision. Mesurer le nombre de contacts à chacune des étapes du tunnel et les taux de conversion peuvent aider une entreprise à déterminer si elle va ou non atteindre ses objectifs. Les équipes marketing et commerciales sont responsables de différentes parties du tunnel. Alors que l’équipe marketing s’occupe de la phase allant d’attirer des visiteurs à générer des leads qualifiés, l’équipe commerciale est responsable de transformer ces leads qualifiés en vente. Chaque étape du tunnel dépend du succès de l’étape précédente, il est donc essentiel que chacune des deux étapes ait une visibilité complète sur les performances de l’autre et qu’elles collaborent tout au long du processus. En se concentrant uniquement sur les parts du tunnel dont elles sont responsables et en cherchant à gonfler leurs propres KPIs, les équipes commerciales et marketing peuvent être contreproductives pour l’entreprise dans son ensemble. 

Afin d’aligner leurs objectifs, il est donc préférable de considérer le revenu final comme principal indicateur de performance. Ainsi, les objectifs des deux équipes seront mieux alignés, ce qui les amènera à collaborer.

Mettre en place une stratégie de smarketing

Afin de s’assurer que leur collaboration soit un succès, les deux équipes peuvent établir un accord entre services auxquelles elles doivent se tenir. Par exemple, l’équipe marketing peut s’engager à livrer un certain nombre de leads tandis que l’équipe commerciale peut s’engager à recontacter les leads un certain nombre de fois. Ce type d’accord peut également servir à définir précisément ce qu’est un lead qualifié afin d’éviter l’incompréhension et s’assurer que les deux parties poursuivent bien le même objectif. Ici, l’idée est vraiment d’échanger, communiquer, et s’assurer d’être sur la même longueur d’onde.  

Gardez toutefois à l’esprit que tout ne fonctionnera pas parfaitement dès le départ et que de nombreux ajustements seront probablement nécessaires. C’est pourquoi, il est important que les deux équipes se fournissent mutuellement des feedbacks. Ces feedbacks pourront ensuite être utilisés pour réajuster l’accord entre services, les objectifs ou encore s’échanger des best practices et mettre à jour les buyer personas.

Pensez également à exploiter toutes les fonctionnalités de votre CRM pouvant faciliter votre collaboration. Par exemple, en autorisant chacune des deux parties à consulter les progrès de l’autre ou encore automatiser des rappels pour relancer les prospects. L’équipe marketing peut également taguer les leads qualifiés comme tels dans le CRM afin de faciliter la tâche de l’équipe commerciale. Selon les cas de figure et les logiciels, il existe de nombreuses façons créatives d’améliorer votre collaboration.