La génération de demande : de quoi on parle ?

Lorsqu’on parle de génération de demande, on fait référence aux stratégies permettant à une entreprise d’augmenter la notoriété et l’engouement que suscitent ses produits et services. Des stratégies destinées à travailler l’image de marque et faire naître des besoins chez les prospects, plus qu’à réellement convertir. Mais évidemment, plus la demande sera forte et partagée par un nombre élevé de personnes, plus il sera par la suite facile de convertir.

Pourtant, n’associez la génération de demande qu’aux premières parties de l’entonnoir de conversion serait une erreur. La demande impacte l’ensemble du parcours clients, de la naissance du besoin, jusqu’à la recommandation de vos services à un tiers.

C’est une phase primordiale de votre stratégie commerciale globale. Voyons ensemble les éléments qui vous permettront d’en considérer le champ d’application, ainsi que les bonnes pratiques à mettre en place.

Génération de leads et génération de demande : quelles différences ?

La génération de leads intervient toujours avec un objectif précis de conversion. On pousse le prospect à générer une interaction : télécharger une ressource marketing, participer à un webinaire, obtenir un audit… Le but ? Récupérer ses coordonnées pour le recontacter et identifier un intérêt concret.

La génération de la demande nécessite, elle, de diffuser des contenus totalement accessibles, sans avoir à s’inscrire. Le but étant que le contenu soit le plus accessible et visible possible. L’objectif ? Augmenter la notoriété, créer le besoin, susciter l’intérêt et permettre aux audiences de monter en information.

La génération de demande est indisociable du succès commercial.

Si l’objectif final des stratégies commerciales et marketing est de générer plus de ventes, cela passe forcément par la création de demande. Sans demande, pas de vente.

Quelque soit votre produit, si votre prospect n’en a pas besoin, il n’achètera pas. Et ce, peu importe la quantité d’arguments rationnels (bon prix, excellentes caractéristiques techniques…), ils seront inefficaces.

En revanche, si la demande est suffisamment forte, il n’y a même plus besoin d’argumenter : Vendre un mauvais hamburger à un prix exorbitant devient tout de suite plus facile si le prospect est affamé et qu’il n’a pas d’autres choix. (Ex : les parcs d’attractions)
S’il est rarement possible de maîtriser le contexte pour le faire jouer en sa faveur, d’autres niveaux de persuasions permettent d’influer sur la génération de demande, et même de créer des besoins.

Un argumentaire émotionnel ou identitaire peut ainsi permettre d’associer des sentiments et un besoin d’appartenance à un objet quelconque, et impacter significativement la demande associée.
La fameuse « Pet Rock », vendu à des millions d’exemplaires en est un exemple parfait. On ne convainc pas des personnes d’acheter un « caillou de compagnie », on leur donne envie de le faire.

Concrètement, quelles sont les meilleures stratégies pour générer de la demande efficacement ?

La génération de la demande repose sur votre capacité à comprendre les besoins de vos consommateurs, à y répondre, et à leur faire savoir. Toutes les actions qui iront dans ce sens pourront servir la génération de demande. Mais plus concrètement, voici certaines stratégies que vous pourriez mettre en place :

Optimisez les produits et services : Travailler à rendre vos produits plus performants, plus agréables ou plus adaptés aux besoins de consommateurs. Plus la valeur ajoutée sera forte, plus vous aurez de chance de générer de la demande.

L’image et culture de la marque : Vous pouvez également influer sur la valeur perçue pour augmenter le besoin et désir. Travailler l’image de marque et la culture est un excellent moyen pour repositionner un produit, contextualiser son utilisation ou encore créer de véritable sentiment d’appartenance.

La création de contenu marketing : comme des livres blancs, des infographies, des vidéos… vont vous permettre de démontrer votre expertise, votre savoir-faire de façon à susciter le désir. De plus, les contenus marketing sont un excellent moyen pour monter en information un prospect, et le disposer à mieux recevoir vos prochaines communications.

Impactez toutes les étapes de votre tunnel de conversion : Ne l’oubliez pas, chaque nouveau point de contact influe sur la génération de demande. Vous devez donc soigner l’expérience utilisateur afin de garantir un niveau de satisfaction élevé qui profitera à la génération de demande.

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