Comment mener à bien une stratégie d’expansion ?

Nov 29, 2021

Lorsqu’une entreprise s’agrandit, le marché dans lequel elle opère évolue, ses clients peuvent changer et ses produits se développer. Pour vous guider dans cette évolution, un peu de théorie s’impose. 

Avez-vous déjà entendu parler des matrices stratégiques ? Ces matrices font partie du plan marketing et sont d’une aide précieuse dans vos prises de décisions stratégiques

Voici trois matrices indispensables à connaître :

La matrice d’Ansoff

Développée en 1957 par le mathématicien du même nom, la matrice d’Ansoff illustre la relation entre un produit et son marché cible ainsi que les risques de cette combinaison. Il s’agit d’une grille à quatre cases sur laquelle l’axe-x présente les produits nouveaux et les produits existants tandis que l’axe-y présente les marchés nouveaux et les marchés existants. La matrice contient quatre stratégies d’expansion : 

  • La diversification : introduire un nouveau produit dans un nouveau marché
  • Le développement de produit : introduire un nouveau produit dans un marché existant
  • Le développement de marché : introduire un produit existant dans un nouveau marché
  • La pénétration de marché : vendre davantage un produit existant dans un marché existant

Chacune de ces stratégies est plus ou moins risquée, la diversification étant la plus risquée et la pénétration de marché la plus sûre. Déterminer la stratégie la plus adaptée pour votre business vous aidera à savoir où investir vos ressources. 

La matrice BCG

La matrice BCG a été créée en 1968 par le fondateur du Boston Consulting Group. Tout comme la matrice Ansoff, elle prend la forme d’une grille à quatre cases et s’applique à un marché donné. Ici, l’axe-x indique si les parts de marché sont faibles ou élevées tandis que l’axe-y indique si le potentiel de croissance est faible ou élevé. On retrouve alors quatre catégories de marché potentiel :

  • Cash cow (ou vaches à lait) : C’est là où la croissance est faible, mais où il y a de fortes parts de marché. Il s’agit de votre source de revenu la plus fiable.
  • Dog (ou poids morts) : Il s’agit des produits ayant une faible part de marché et un faible potentiel de croissance. Il est conseillé d’éviter ce type de marché, car il n’y a pas de perspective à long-terme et pas de succès existant sur lequel se reposer.
  • Question mark (ou dilemmes) : Ici, les parts de marché sont faibles, mais il y a un fort potentiel de croissance. Vous ne pouvez pas être sûr du succès de votre offre, mais il y a un réel potentiel.
  • Star (ou vedettes) : Il s’agit du ou des produit(s) ayant une forte part de marché et un fort potentiel de croissance. Il s’agit des marchés avec le plus de potentiel, mais ils sont souvent les plus restreints.

Identifier à quelle catégorie appartiennent les différents marchés dans lesquels vous êtes présents vous aidera à orienter votre stratégie future.

Les 5 forces de Porter

Les 5 forces de Porter ont été présentées pour la première fois dans un livre du professeur du même nom, à l’Harvard Business School en 1980. Elles se concentrent sur les facteurs externes qui pourraient impacter votre succès. Il s’agit de ces facteurs :

  • Les concurrents existants
  • Le risque de nouveaux entrants
  • Le risque de produits de substitutions
  • Le pouvoir de négociation des acheteurs
  • Le pouvoir de négociation des fournisseurs

Chacun de ces éléments externes influencera votre compétitivité dans un marché donné. Il est donc fondamental de les considérer afin de connaître votre force concurrentielle.

En utilisant conjointement ces 3 méthodes, vous serez en mesure de comprendre parfaitement le potentiel d’un marché, votre force concurrentielle et les investissements auxquels vous devrez vous consacrer; un concentré de toutes les informations nécessaires pour mener à bien votre stratégie d’expansion.

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