Définir une stratégie marketing

Si l’on parle souvent de marketing opérationnel en B2B, il ne faut pas pour autant négliger la partie stratégie. Comme son nom l’indique, l’objectif est de définir ou de redéfinir la stratégie de votre entreprise afin de l’adapter aux besoins du marché. Pour vous guider dans cette tâche, vous pouvez vous reposer sur le marketing research, notamment sur des études consommateur. Ces dernières sont bien connues dans le monde du B2C, car elles sont plus simples à réaliser avec des produits de grande consommation. Elles s’avèrent toutefois très utiles dans le monde du B2B et vous apporteront une meilleure connaissance de vos clients, qui vous permettra à la fois d’améliorer votre stratégie marketing, mais aussi d’aiguiller la conception de vos produits ou solutions.

Recueillir des insights

S’il y a bien un mot à retenir en marketing research, c’est le mot insight. L’insight, c’est une constatation rendue possible grâce à la perception d’un consommateur qui permet à une entreprise de cibler une situation en particulier. En marketing research, on mène des études afin d’en tirer des insights sur les consommateurs et sur le marché. Ces études peuvent être menées par des instituts spécialisés, mais cela peut rapidement être très coûteux. Si vous avez des attentes et un budget plus faible, vous pouvez également mener des études en interne à l’aide de votre base CRM. Gardez toutefois à l’esprit que ce travail nécessite des compétences bien particulières et qu’il est préférable d’avoir un collaborateur spécialisé.

Une étude marketing peut vous apporter une grande variété d’informations en fonction de vos objectifs : comprendre comment votre marque est perçue,  ce que vos clients veulent, qui sont vos concurrents, mesurer la satisfaction de vos clients, découvrir la customer journey ou comment vos clients ont découvert et acheté votre produit ou service, ainsi qu’établir des personas qui vous aideront à concevoir vos campagnes marketing.

Définir vos objectifs

Il est capital de bien définir votre objectif et de ne pas trop vous disperser au sein d’une même étude. Définissez votre besoin en profondeur afin de ne rien oublier. Il serait dommage de ne pas obtenir une information utile simplement car vous n’y avez pas pensé dans la conception de votre étude. L’objectif de l’étude va également définir la méthodologie à suivre : qualitative ou quantitative. Une étude qualitative peut consister en un questionnaire à questions ouvertes, mais il s’agit le plus souvent de discuter directement avec les répondants afin de collecter leur opinion. Ce type d’étude permet d’obtenir des informations très détaillées, mais cela peut prendre du temps et l’analyse est plus difficile, car les résultats ne sont pas chiffrables. Il est impossible de savoir si les opinions que vous avez collectées sont partagées par nombre de vos clients ou simplement par une minorité. Ce type d’étude est donc idéal pour aborder un sujet sur lequel vous n’avez que peu de connaissances afin de comprendre ce qui se passe et d’obtenir des pistes qui ouvriront votre réflexion. 

Au contraire, une étude quantitative démarre d’une sélection de pistes et vise à les vérifier et les quantifier. Ici, vous guidez les répondants avec des questions prédéfinies et des réponses fermées. Cela vous permet de vous assurer que les réponses sont standardisés et qu’elles pourront être mesurées. Vous pourrez ainsi en tirer des KPI sur lesquels appuyer vos décisions. 

Une fois que vous avez défini vos objectifs il ne vous reste plus qu’à concevoir un questionnaire dans le cadre d’une analyse quantitative ou le déroulé des interviews dans le cadre d’une analyse qualitative. Vous pouvez ensuite envoyer votre questionnaire à votre base CRM, commencer à collecter des réponses et les analyser afin d’en tirer les précieux insights. Il ne vous reste plus qu’à les exploiter afin d’améliorer la stratégie de votre entreprise !