Selon une étude de Merit, plus de 73% des décideurs B2B sont désormais des millenials. Ayant grandi dans l’ère du numérique, ils ont des attentes bien différentes des générations précédentes. Il est essentiel de prendre en compte cette réalité pour établir sa stratégie de vente et marketing.

Des habitudes similaires entre les décideurs du B2C et du B2B

Les millenials sont habitués à ce que leurs marques favorites en B2C soient cohérentes, que les processus d’achats soient extrêmement simples et rapides et ils apprécient partager une intimité avec ces marques. Désormais, ils attendent les mêmes qualités de la part de leurs fournisseurs dans le B2B. Il est donc essentiel pour les entreprises B2B de s’adapter pour continuer à performer. Ce changement est d’autant plus important, qu’à terme les décideurs seront exclusivement des millenials et des membres de la génération Z, encore plus exigeante que la précédente. Il vaut donc mieux s’y prendre le plus tôt possible.

Comprendre l’audience des décideurs B2B

Dans un premier temps, il est essentiel de comprendre qui sont ces millenials. Ils ont grandi avec l’arrivée d’internet et la technologie moderne. Bien qu’ils ne soient pas des “digital native” comme la génération Z, ils ont un rapport très proche à la technologie et commenceront souvent leur processus d’achat par une recherche sur internet. 

Il est donc essentiel d’être présent sur les réseaux sociaux, notamment sur LinkedIn et d’avoir un bon SEO, simplement pour être remarqué. 

Cela représente évidemment un effort considérable, mais en retour, votre entreprise pourra non seulement générer des leads, mais aussi connaître son audience. C’est grâce à ces canaux numériques notamment, que vous collecterez des données essentielles pour en apprendre plus sur votre audience, comprendre ses préférences et donc, améliorer votre stratégie. 

La stratégie de contenu : le nerf de la guerre pour les décideurs B2B

Une fois que vous avez été remarqué, vous devez capturer l’attention. C’est à ce moment précis que la stratégie de contenu rentre en jeu. En produisant votre propre contenu à valeur ajoutée, vous allez simultanément capturer l’attention, démontrer votre expertise et tisser ce lien de proximité que les décideurs millenials recherchent tant. Mais vous vous en doutez sûrement, la concurrence est féroce, notamment si vous êtes sur un marché de niche saturé d’offre. Il est donc essentiel d’insister sur la qualité et dans certain cas de faire du sur mesure. 

Les décideurs b2b : la cible idéale sur le long terme

S’il est si intéressant de cibler les millenials, c’est d’une part parce qu’ils sont nombreux, mais aussi parce qu’ils débutent leur carrière. En tissant un lien de proximité avec un millenial, vous pouvez donc vous assurer un client pour la décennie à venir. Et même si vous n’arrivez pas à les convaincre du premier coup, ils vous garderont en mémoire et pourront revenir vers vous plus tard dans leur carrière. 

En bref, c’est la cible idéale pour une stratégie sur le long terme. Gardez toutefois à l’esprit que pour les fidéliser, il est essentiel de leur fournir une prestation à la hauteur de leurs attentes. Vous devez donc impérativement vous montrer cohérent et offrir à la fois un excellent parcours client et une excellente expérience client.