Dans l’univers BtoB, le social selling correspond à l’utilisation des réseaux sociaux pour booster les ventes. Les actions possibles et les objectifs sont nombreux, mais deux grandes tendances se font face : le hard et le soft social selling.  Alors, place au tête à tête. Vous choisirez, ensuite, celui qui vous conviendra le mieux.

Le hard social selling : Le Don Juan

Le hard social selling, comme le personnage de Molière, multiplie les conquêtes sans vraiment se soucier de la qualité. Il ne se souviendra sûrement pas de votre nom dans une semaine. Il repose en grande partie sur l’automatisation des processus de gestions des réseaux. L’objectif est de viser large pour avoir, au final, quelques retours. Les entreprises misent alors, sur une stratégie de mass following. Par exemple, elles vont chercher sur LinkedIn les professionnels de l’IT et pour tous les suivre sans juger de la pertinence des contacts. Les leads générés permettent de contacter les prospects de façon automatique avec un message générique. De la même manière, elles automatisent le partage de contenu d’autres pages. Cela permet d’en tirer partie sans avoir à produire le sien. Le tout étant de profiter des réseaux sociaux sans investir beaucoup de temps dans leur gestion.

Le soft social selling : Le Gendre idéal

C’est un peu celui qui vous apportera des fleurs et une carte personnalisée, mais qui vous parlera de mariage au deuxième rendez-vous. Cette solution est plus subtile, plus qualitative, mais demande beaucoup plus de temps. Les entreprises vont contacter de façon personnelle les profils qu’elles jugent vraiment intéressants. La clé est de donner l’impression d’une authenticité relationnelle entre l’entreprise et le prospect. Un autre point fort du soft social selling est la diffusion de contenu propre qui permet d’attirer naturellement des contacts. Mais cette relation vous demandera un investissement de temps important et les premiers résultats ne sont pas immédiats.

Alors, quel est votre type ?

Dans l’optique d’une stratégie d’inbound marketing  cohérente on vous recommande, bien sûr, le gendre idéal. Mais attention, n’oubliez pas pour autant le Don Juan. Il vous assurera la communication aussi bien  dans les moments de relâche que les périodes chargées comme celles d’un lancement de produit.