Une étroite collaboration entre les départements marketing et sales peut sembler être une évidence pour beaucoup.

Mais, on constate que dans beaucoup trop de structures, ces deux entités communiquent peu. Au lieu de collaborer, ils ont, au contraire, plutôt tendance à se renvoyer la balle quand ça coince. Or, une étroite collaboration est essentielle pour le bien-être de l’entreprise. On parle désormais de smarketing – une collaboration accrue entre les départements des ventes et du marketing.

Le smarketing impose une vision et des objectifs communs entre ces deux entités. Une réelle synergie doit être instaurée pour n’en faire qu’une seule et même équipe aspirant aux mêmes objectifs. Les prémices d’une telle collaboration imposent que les deux départements échangent quant à leur métier respectif, les équipes doivent apprendre à connaître les tâches incombant à chacune de ces entités.

Afin d’instaurer une culture du smarketing au sein de votre structure, il vous sera nécessaire d’établir les pratiques suivantes :

• Définissez ensemble des personas en prenant compte des réalités que rencontre le département ventes.
• Fixez des objectifs communs et déterminez les rôles de chacun via une convention – SLA (Service Level Agreement) dans laquelle il sera établi que le marketing a pour but de générer des leads et les sales de transformer ces leads en clients.
• Communiquez et partagez l’information :
  • pour le marketing, en fournissant un historique et une analyse des leads remontés aux sales;
  • pour les sales, en transmettant au marketing un follow-up du traitement des leads.
• Traquez les performances par un tableau de bord, des rapports mensuels et calibrez vos actions en fonction de celles-ci.

Une solution pouvant faciliter les contacts entre ces deux départements est la position d’inside sales. Celui-ci permettra de qualifier et de trier les leads provenant du marketing aux sales et il pourra ainsi établir un pont entre les équipes.

Un décloisonnement entre ces deux départements est primordial dans le BtoB afin de faire prospérer l’entreprise et cela passe désormais via des objectifs communs auxquels tous aspirent.